Kami Menjawab
Apa semua pelanggan bernilai sama bagi sebuah bisnis?
Apa itu nilai jangka panjang pelanggan (customer lifetime value)?
Bagaimana hal itu bisa membantu bisnisku?
Pepatah berkata, pelanggan adalah raja. Tanpa mereka, bisnismu tidak akan ada. Tapi, apa semua pelanggan bernilai sama bagi bisnismu?
Bayangkan sebuah bisnis mainan kayu edukatif bernama Ka-Yu Toys. Pelanggan mainan buatan tangan ini terdiri dari beragam orang. Tapi, Ka-Yu Toys ingin fokus pada pelanggan yang “tepat”.
Ka-Yu Toys memilah pelanggan mereka saat ini ke beberapa tipe dan mengevaluasinya untuk menentukan nilai bisnis jangka panjang para pelanggannya.
Ayo bantu mereka
Pelanggan mana yang lebih menguntungkan bagi Ka-yu Toys dalam jangka panjang?
1. Kolektor yang mengumpulkan mainan unik.
2. Orang tua yang ingin mengajak anak mereka belajar sambil bermain lewat mainan.
3. Turis yang menginginkan oleh-oleh berbeda.
Jawabannya:
No. 2
Karena orang tua adalah pelanggan yang "tepat" karena bisa jadi pelanggan Ka-Yu dalam jangka panjang dan membantu mereka mencapai target.
Kolektor mainan dan Turis pencari oleh-oleh lebih kecil peluangnya kembali membeli produk Ka-Yu.
Itu inspirasi Ka-Yu Toys
Bayangkan Jika Beras yang menjadi Bisnis nya
Beras sebagai Barang Kebutuhan Pokok. Beras termasuk dalam barang kebutuhan pokok hasil pertanian mengingat beras sangat berpengaruh terhadap stabilitas ekonomi dan/atau kepentingan hajat hidup orang banyak.
Yang kita lakukan tadi hanya menebak mana pelanggan yang paling bernilai bagi Ka-Yu Toys. Ada cara lebih baik untuk melakukannya, yaitu dengan nilai jangka panjang pelanggan/ customer lifetime value (CLV).
Dengan CLV, kamu bisa fokus pada tujuan bisnismu. Selain mencari tahu kesukaan, kebutuhan dan keinginan pelanggan, kamu juga bisa bertanya, “Bagaimana dengan kebutuhanku Berhargakah pelanggan ini bagi bisnisku? Berapa biaya untuk meraih mereka?”.
CLV membantu menjawab pertanyaan-pertanyaan itu. Caranya dengan melihat keseluruhan hubunganmu dengan suatu tipe pelanggan dan memperkirakan berapa nilai pelanggan tersebut bagi bisnismu.
Mengetahui CLV target pelanggan membantumu mengembangkan kriteria pelanggan yang “tepat”. Dengan CLV, kamu bisa memutuskan berapa biaya yang ingin kamu keluarkan untuk membuat mereka jadi pelanggan setia.
TIPS
Bagaimana menentukan CLV? Ada banyak cara untuk menghitung CLV.
Tapi kami akan tunjukkan cara paling sederhana untuk melakukannya.
Misalnya Risa punya penginapan yang bernama Omah Risa. Untuk mendapatkan CLV-nya, Risa harus mempelajari kinerja bisnisnya selama ini.
3 hal yang harus dicermati Risa adalah rata-rata transaksi setiap pelanggan per tahun, rata-rata keuntungan per transaksi dan rata-rata jumlah tahun seorang tamu menjadi pelanggan tetapnya.
3 hal yang harus dicermati Risa adalah rata-rata transaksi setiap pelanggan per tahun, rata-rata keuntungan per transaksi dan rata-rata jumlah tahun seorang tamu menjadi pelanggan tetapnya.
Untuk rata-rata transaksi setiap pelanggan per tahun, Risa mengetahui kalau sebagian besar tamunya menginap sekali dalam setahun.
Untuk menghitung keuntungan per transaksi, Risa melihat rata-rata pembelanjaan tiap tamu, yaitu Rp 1 juta. Setelah dikurangi sejumlah biaya, Risa mencatat profit 25% dari setiap nota. Artinya, keuntungannya Rp 250 ribu per tamu.
Untuk rata-rata jumlah tahun seorang tamu jadi pelanggan, Risa mengetahui kalau sebagian besar tamunya menginap kembali satu kali pada tahun berikutnya. Artinya, mereka setidaknya menjadi pelanggan selama 2 tahun.
Risa mendata semua angka ini (setahun sekali menginap, profit Rp 250 ribu per tamu, menginap 2 tahun berturut-turut) dan memasukkannya dalam sebuah rumus.
Ini rumusnya: (Rata-rata Transaksi Setiap Pelanggan Per Tahun) x (Rata-rata Keuntungan Per Transaksi) x (Rata-rata jumlah tahun seorang tamu menjadi pelanggan) = CLV
Jika angkanya dimasukkan hasilnya: (1) x (Rp 250 ribu) x (2) = Rp 500 ribu (CLV)
Setelah mendapatkan CLV, Risa bisa meningkatkannya dengan membuat tamunya menginap lebih lama atau memakainya untuk mencapai target/tujuan bisnis dan mendapat lebih banyak pelanggan.
Ayo lihat bagaimana Risa membuat pelanggannya menginap lebih lama.
Setelah melakukan pengamatan, Risa tahu memberi sentuhan personal bagi setiap tamu bisa membuat mereka menginap kembali beberapa kali pada tahun berikutnya. Dia pun mencari ide-ide yang bisa dilakukan.
Saat pelanggannya akan berulang tahun, Risa menawarkan paket “Kejutan Ulang Tahun dari Omah Risa” berupa diskon harga makanan dan minuman di restoran hotel.
Dia juga membuat program pelanggan setia dengan memberikan diskon 25% bagi tamu yang kembali menginap pada tahun ketiga, setelah menjadi pelanggan selama dua tahun berturut-turut.
POTENSI PENGHASILAN BISNIS BERAS GOTONG ROYONG ISC
Ini rumusnya: (Rata-rata Transaksi Setiap Pelanggan Per Tahun) x (Rata-rata Keuntungan Per Transaksi) x (Rata-rata jumlah tahun seorang tamu menjadi pelanggan) = CLV
Potensi penghasilan di bisnis ini, jika kita jalankan masing-masing mengajak hanya 5 orang saja. Dan masing-masing belanja sesuai kebutuhan dalam satu bulan yaitu rata-rata 15kg/bulan.
Dengan harga Rp.63.750 /5kg ?
Maka yang akan didapatkan pada bulan ke-6 adalah sebagai berikut :
Ilustrasi perhitungannya seperti ini,
Di bulan pertama gabung langsung merekrut 5 orang dengan pembelian normal kebutuhan keluarga dalam satu bulan yaitu 15kg
BLN ORG
1). 5
2). 25
3). 125
4). 625
5). 3.125
6). 15.625
___________+
19.530+1 diri sendiri
TOTAL MEMBER
Total ada 19.531 orang di jaringan kita dalam waktu 6 bulan.
Jika kita kalikan dengan 15kg (3 pack @5kg) berarti 63.750 x 3 =Rp.191.250/ member/bulan.
Dan komisinya 1 %
Itu berarti :
(19.531X 191.250 ) × 1% = Rp.37.353.038
Hasilnya adalah :
Rp37,353,038,-/ bulan
Kalaupun gagal 50% masih ada 18 jt-an/bulan.
Intinya:
Kalau beli beras di luaran yang didapat hanya beras saja.
Kembali Cerita Risa
Sekarang, lihat bagaimana Risa menggunakan CLV untuk mendapatkan lebih banyak pelanggan.
Risa menyadari, dia bisa memakai CLV untuk mengevaluasi mana upaya pemasaran yang paling efektif untuk mendapatkan pelanggan baru.
Saat ini, Risa membagi anggaran iklannya menjadi 3: iklan billboard dekat bandara, iklan ponsel dengan target keluarga yang ingin liburan, dan pemasaran lewat mesin pencari (search engine) dengan target orang yang melakukan perjalanan bisnis.
Risa menghitung CLV setiap saluran iklan untuk melihat mana yang paling menguntungkan bisnisnya.
Dia mengelompokkan pelanggan berdasarkan sumber iklan yang memberi mereka informasi mengenai Omah Risa. Lalu ia menghitung CLV setiap kelompok, yang kemudian menjadi CLV masing-masing saluran iklan.
CLV iklan billboard Rp 325 ribu dan CLV iklan ponsel Rp 480 ribu. Tapi CLV iklan mesin pencarian Rp 750 ribu, lebih tinggi dari CLV keseluruhan Omah Risa sebesar Rp 500 ribu. Dia sebaiknya memberi anggaran lebih besar untuk iklan mesin pencari.
CLV iklan billboard Rp 325 ribu dan CLV iklan ponsel Rp 480 ribu. Tapi CLV iklan mesin pencarian Rp 750 ribu, lebih tinggi dari CLV keseluruhan Omah Risa sebesar Rp 500 ribu. Dia sebaiknya memberi anggaran lebih besar untuk iklan mesin pencari.
Analisa Risa juga membantunya menemukan calon pelanggan yang paling berharga untuk bisnisnya, yaitu orang yang melakukan perjalanan bisnis.
Saat menghitung CLV para pebisnis ini, Risa menemukan kalau mereka menginap lebih dari sekali dalam setahun. Karena itu, mereka memiliki rata-rata jumlah transaksi per tahun yang lebih tinggi dari tamu lain.
Dia juga menemukan bahwa rata-rata mereka menginap lebih dari dua tahun berturut-turut, dan membelanjakan uang lebih banyak dibanding tamu keluarga.
Karena itu, Risa seharusnya bukan cuma menaikkan anggaran iklan mesin pencarian internet. Sebaiknya dia juga merencanakan anggaran pemasaran yang lebih besar untuk orang yang melakukan perjalanan bisnis.
*LAKUKAN SEKARANG*
Sekarang, kita hitung CLV bisnismu. Bila kamu belum mengetahui data akurat seperti rata-rata transaksi per tahun, masukkan saja perkiraannya.
Ayo kita mulai
1.Berapa rata-rata transaksi per tahun untuk setiap pelanggan mu
2.Berapa rata-rata keuntungan yang didapat dari setiap transaksi transaksi tersebut?
3.Secara rata-rata berapa tahun pelanggan memakai produk atau jasamu?
Hasil Hitungan CLV mu:
Rp. .........
PAHAM
Jangan abaikan 1%
CVL ANDA MENENTUKAN MASA DEPAN MU
Level 0 : 1% ut belanja pribadi member
Level 1 : 1% ut belanja seluruh member di Level 1
Level 2 : 1% ut belanja seluruh member di Level 2
Level 3 : 1% ut belanja seluruh member di Level 3
Level 4 : 1% ut belanja seluruh member di Level 4
Level 5 : 1% ut belanja seluruh member di Level 5
Level 6 : 1% ut belanja seluruh member di Level 6
Level 7 : 1% ut belanja seluruh member di Level 7
Level 8 : 1% ut belanja seluruh member di Level 8
Level 9 : 1% ut belanja seluruh member di Level 9
Level 10 : 1% ut belanja seluruh member di Level 10
No Anggota : A000171471
Comments
Post a Comment